En junio de 2021, un apartamento de 3,5 habitaciones en la calle Shlomo Hamelekh de Tel Aviv se puso en venta por 4,25 millones de NIS. En poco tiempo se presentaron varias ofertas y los vendedores llegaron a un acuerdo con uno de los compradores. Se inició la redacción de un contrato de venta. Sin embargo, durante el proceso, los vendedores cambiaron de opinión y se retiraron del acuerdo. Prefirieron esperar y aprovechar las continuas subidas de precios y, unos meses después, la operación se cerró a un precio de 4,5 millones de NIS, 250.000 NIS por encima de sus expectativas iniciales. No se sabe qué hizo que los vendedores se echaran atrás en la operación inicial: si fue el auge del mercado, el ambiente general o quizás se enteraron de que un apartamento similar al suyo se había vendido a un precio superior. Pero en un mercado de vendedores, este caso no es especialmente inusual y no se limita solo a Tel Aviv. Los agentes inmobiliarios con los que habló “Globes” dijeron que este caso no era en absoluto infrecuente.
Esta situación se aplica tanto a los apartamentos como a las casas. Por ejemplo, quienes siguen el floreciente mercado de la vivienda en las aldeas (moshavim) de la llanura interior ven anuncios de venta que se actualizan cada pocos días debido a la gran demanda. Por ejemplo, un terreno para construir que se comercializó por primera vez hace poco en un pueblo cercano a Rehovot por 3,3 millones de NIS, se cerró a un precio de 4 millones de NIS.
R., que lleva cerca de un año buscando casa en la zona, habla de una casa que se comercializaba inicialmente por 5,1 millones de NIS y que fue subiendo de precio hasta llegar a los 7 millones. Cuando vio una casa que se anunciaba por 6,2 millones de NIS, se puso rápidamente de acuerdo con el propietario para verla. Una hora antes de llegar, recibió una llamada del propietario para informarle de que el precio había subido 300.000 NIS y preguntarle si todavía quería ver la casa.
“El aumento de facto es mayor que los datos”
En los 10 primeros meses de 2021 se vendieron 44.000 pisos nuevos, un 8,6 % más que en todo 2020, un 33 % más que en 2019 y el doble de viviendas vendidas en 2018. El precio de la vivienda ha subido un 10,6 % en los últimos 12 meses, según la Oficina Central de Estadística.
El director general de Keller Williams Israel, Amos Naim, insiste en que los datos no cuentan toda la historia y que el aumento de precios de facto en algunos lugares ha alcanzado el 25 % en el último año y en algunos lugares incluso el 50 %. “Vimos un apartamento que se vendió en una hora y media y no hubo necesidad de anunciarlo. Las operaciones se cierran más rápido. Antes de COVID, se tardaba 90 días, hoy las operaciones tardan una o dos semanas, a veces solo dos o tres días. Nuestros ingresos han crecido un 80 % este año, y el número de transacciones un 50 %”.
En esta situación, los vendedores son conscientes de que los precios se revisan constantemente al alza y temen perder la oportunidad de maximizar el valor de su propiedad.
Los agentes inmobiliarios israelíes dijeron a Globes que a veces se sienten frustrados cuando se rompe un acuerdo después de haber trabajado duro en ellos, y aunque creían que el vendedor estaba satisfecho con el precio acordado. A veces, los vendedores se retiran del trato incluso en los casos en que los compradores ofrecen un precio superior al que la propiedad salió al mercado por primera vez. Otra operación que se rompió durante la firma del contrato fue la venta de una propiedad en Givatayim, un apartamento de 80 metros cuadrados, que no había sido renovado desde su construcción en 1967. Mor Properties Tzach Ben-Basat, que se encargó de la propiedad, recordó que el vendedor comenzó a comercializar el apartamento por 2,4 millones de NIS y empezó a recibir llamadas.
“Tras un mes de trabajo y unos 15 compradores que vieron la propiedad, se recibió una oferta de 2,22 millones de NIS. La propiedad estaba alquilada y coordinar el trato fue incómodo. El comprador tenía una buena idea de lo que se podía hacer. Era arquitecto de profesión y vio exactamente lo que podía hacer para mejorar el apartamento.
“Enviamos el presupuesto a los propietarios, que rechazaron la oferta. Volví a hablar con el comprador y le dije que teníamos que mejorar la oferta y hacer una oferta mejor. Subimos el precio a 2,315 millones de NIS y los propietarios pensaron en la oferta y dijeron que estaban de acuerdo con el precio -si seguían recibiendo el alquiler de los inquilinos durante el tiempo que le quedaba, unos ocho meses-, 4.200 NIS al mes. Envié la contraoferta al comprador, hubo acuerdo y seguimos adelante.
“Se pasaron los datos del abogado del comprador, los abogados se pusieron en contacto y avanzaron en la redacción de los contratos. Un asesor hipotecario se puso a trabajar, los abogados trabajaron y los fondos se transfirieron de cuenta en cuenta”, dijo Ben-Basat.
El borrador del contrato avanzaba hacia la firma. Pero dos días antes de la firma, el vendedor decidió subir el precio a 2,75 millones de NIS, y el comprador, que no podía satisfacer el precio, tuvo que abandonar.
Otro caso de la semana pasada fue el de una pareja que quería vender su apartamento de cuatro habitaciones en la calle Sheshet Yamim de Bat Yam y comprar un apartamento mejor.
El franquiciado de Keller Williams Bat Yam, Haim Doer, dijo: “Comercializamos el apartamento por 1,89 millones de NIS y nos dimos cuenta de que los vendedores estaban dispuestos a cerrar por 1,85 millones de NIS. Tras unos dos meses de comercialización, llegó una pareja que ofreció 1,87 millones de NIS. Los vendedores aceptaron, pasamos el asunto a los abogados y la vendedora dijo que quería un poco más de tiempo para discutir las cosas y dijo que daría el visto bueno final en un día. “Al día siguiente nos dijo: ‘Miren, han pasado dos meses desde que hicimos el anuncio, mi hijo dijo que ahora el apartamento ya vale 1,95 millones de shekels’. Le dije: ‘Con todo el respeto a tu hijo, de todos modos empezamos con un precio de comercialización alto, no conseguirás 1,95 millones de NIS’. No la convencimos. Ella dijo: ‘Entonces no voy a vender, voy a esperar. El mercado sube cada día, y si espero un poco más serán 2 millones de NIS”.
“La gente tiene ahora nuevos sueños”.
El gerente de Zimuki Real Estate, con sede en Jerusalén, Daniel Buzaglo, ha estado gestionando un lote con derechos de construcción de tres viviendas que ha estado a la venta durante “un buen puñado de años” a un precio de 8,5 millones de NIS. “Conseguimos organizar un grupo de tres compradores del extranjero por 8,3 millones de NIS, y entre el sábado por la noche y el domingo, el vendedor anunció que cancelaba el trato, incluso después de que las personas hubieran transferido los fondos a Israel y hubiera un acuerdo por escrito con los detalles generales de la transacción. Comprendiendo y preocupándose de que le demandaran, volvió a las conversaciones y dijo que estaba dispuesto a vender por 8,5 millones de NIS. Solo estaban dispuestos a hacer este trato si recibían mejores condiciones de pago; al fin y al cabo, era una cantidad que solo podrían realizar al cabo de unos dos años, cuando recibieran el permiso de construcción. Él no estaba de acuerdo y ellos no estaban dispuestos a añadir ni un solo siclo. Se sintieron engañados y perdieron la fe en él. Le expliqué: estuvieron cuatro años en el mercado, y solo consiguieron el precio porque la realidad alcanzó su fantasía. Pero ahora la gente tiene un nuevo sueño”.
Otro caso con el que se encontró Buzaglo fue un apartamento de cuatro habitaciones en Ramat Sharet, en Jerusalén. El precio que se pedía era de 2,8 millones de NIS, y llegó un comprador que estaba dispuesto a pagar 2,7 millones. Buzaglo dijo: “Recibí una llamada de la mujer, que me dijo: ‘Según los titulares de los periódicos, los precios solo suben, lo vas a poner en venta por 3 millones de NIS’. Le dije que los titulares que se ven en los periódicos no se refieren a lo que ha ocurrido de la noche a la mañana. Los precios en el mercado ya reflejan las subidas. No vas a conseguir más. El comprador no aceptó subir el precio. Los vendedores no se dan cuenta de que piden más de lo que pide el mercado”.
Los vendedores a menudo se ven en un aprieto porque quieren comprar un piso más grande o mejor y reconocen que, al mismo tiempo que la venta, los precios de las propiedades que quieren comprar también están subiendo mucho, y el precio que esperaban recibir por la propiedad que ya les pertenece podría no ser suficiente para mejorar a su satisfacción.
Amos Naim observó que la loca subida de precios de los últimos meses ha hecho mella en los vendedores, que ven que los precios suben y quieren más. Lo que no se dan cuenta es que el precio del piso que van a comprar seguirá saltando dentro del mismo mercado”.
El propietario de Alon Properties, con sede en Holon, nos dio un ejemplo de ello. “Comercialicé un ático en la calle Ehud Manor de Holon, en la planta 14, por 3,85 millones de NIS. Los vendedores aún no habían comprado un apartamento y estaban buscando uno al mismo tiempo. Recibieron una oferta de 3,74 millones de NIS y, satisfechos, se dieron la mano. Llegamos a un proyecto de contrato y el abogado transfirió el dinero a la otra parte. De repente, empezamos a ver que la parte vendedora daba largas. Le preguntamos qué pasaba y nos dijo: ‘Escuche, no voy a vender, no sé qué puedo comprar por esa cantidad. Si quiere comprar, quiero otros 100.000 NIS ahora’. Canceló el trato y dejé de comercializar el apartamento por él porque me di cuenta de que no se había decidido. Ahora ha vendido el apartamento por 3,9 millones de NIS. Esto es algo que ocurre a menudo, especialmente con el frenesí de precios de los últimos seis meses”.
Con los vendedores de Moshe y Ben-Basat, los tratos se vinieron abajo, pero a veces se puede persuadir a las partes para que lleguen a un compromiso. “O se consigue subir el precio o se encuentra otro comprador que esté de acuerdo”, dice Naim. “A veces, el comprador también está dispuesto a entenderlo, dependiendo de lo entusiasmado que esté con el apartamento concreto. O el vendedor entra en razón y dice que no quiere perder el trato”.
¿Es legal cancelar un acuerdo en este momento? La abogada Maya Zisser, socia del departamento inmobiliario del bufete de abogados Barnea Jaffa Lande, explicó que es aceptable durante las negociaciones del contrato de venta, y las conversaciones sobre el acuerdo del precio del apartamento y las condiciones de pago y las fechas de entrega, retirarse del trato sin que se considere mala fe, siempre que los acuerdos sobre estos puntos no se hayan firmado realmente. Sin embargo, una reciente sentencia del Tribunal de Distrito de Tel Aviv podría cambiar esta realidad. El tribunal dictaminó que un vendedor que acordó un precio y unas condiciones de pago en un correo electrónico al abogado del comprador está legalmente obligado aunque no se haya firmado un contrato. Queda por ver si otros compradores emprenden acciones legales a raíz de esta sentencia.
Publicado por Globes, Israel business news – en.globes.co.il – el 17 de enero de 2022.